602.410 (24S) SBWL Marketing I: Konsumentenverhalten

Sommersemester 2024

Anmeldefrist abgelaufen.

Erster Termin der LV
06.03.2024 11:45 - 15:00 HS 1 On Campus
... keine weiteren Termine bekannt

Überblick

Lehrende/r
Tutor/in/Innen
LV-Titel englisch SBWL Marketing I: Consumer Behavior
LV-Art Vorlesung
LV-Modell Blended-Learning-Lehrveranstaltung
Semesterstunde/n 2.0
ECTS-Anrechnungspunkte 4.0
Anmeldungen 123
Organisationseinheit
Unterrichtssprache Deutsch
LV-Beginn 06.03.2024
eLearning zum Moodle-Kurs
Seniorstudium Liberale Ja

Zeit und Ort

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LV-Beschreibung

Intendierte Lernergebnisse

Die Studierenden sollen in die Lage versetzt werden, die psychischen Prozesse und das Verhalten der Konsument*innen zu verstehen. Von Unternehmen getroffene Maßnahmen zur Beeinflussung der Verbraucher*innen sollen in ihrer Wirksamkeit abgeschätzt werden können. 

Die Studierenden sollen einerseits lernen, wie Konsument*innen wirksam vom Anbieter angesprochen werden können, werden aber andererseits auch angehalten, kritisch mit diesem Wissen umgehen.

Hauptziele:

  • Die Konsument*innen und ihre Entscheidungen (besser) verstehen lernen.
  • Unternehmensmaßnahmen in ihrer Wirkung auf die Konsument*innen beurteilen können.
  • Kritisch mit dem Wissen um die Beeinflussbarkeit von Konsument*innen umgehen können.

Teilziele (z.B.): 

  • Wie sehen die Rahmenbedingungen auf den heutigen Konsumgütermärkten aus?
  • Welche verhaltenswissenschaftlichen Ansätze zur Erklärung des Konsumentenverhaltens lassen sich unterscheiden und worin liegen die jeweiligen Forschungsschwerpunkte?
  • Wie kommt es zum (Konsum-)Verhalten und mit welchen inneren psychischen Prozessen ist das Verhalten der Konsument*innen verbunden?
  • Welche aktivierenden und welche kognitiven (=gedanklichen) Prozesse begleiten und steuern das Konsumentenverhalten?
  • Wie beeinflusst die soziale Umwelt das Konsumentenverhalten?
  • Was sind die Einflussfaktoren und Konsequenzen von Kundenzufriedenheit und Kundenbindung?

Lehrmethodik inkl. Einsatz von eLearning-Tools

Die Vorlesung ist in Anlehnung an das neue LV-Format Vorlesung Interaktiv konzipiert. Dies bedeutet, dass die Präsenztermine seit dem SS 2019 um 1/3 reduziert sind und gleichzeitig ein Teil der Inhalte und Lernaktivitäten durch eLearning-Einheiten im Moodle-Kurs abgedeckt werden. Diese können von Ihnen in Selbstlernphasen erarbeitet werden. Die innovativen eLearning-Einheiten wurden in den Kurs integriert, um Ihre Lernerfahrung zu verbessern und neue Formen des Lehrens und Lernens umzusetzen. 

  • Präsenz-Vorlesung am Campus (ohne Online-Übertragung): Vortrag und Lehrgespräch unter Einbeziehung von interaktiven Elementen 
  • Online-Content im Moodle-Kurs: Im Moodle-Kurs ist der gesamte Lehrstoff in Module unterteilt. In jedem Modul finden Sie interaktive und multimediale Inhalte, Aufgaben und Lernaktivitäten, die von Ihnen im Selbststudium zu bearbeiten sind.

Inhalt/e

Zur strategischen Marketingplanung, vor allem aber auch zur operativen Marketingplanung und Umsetzung des Marketingmix ist es von besonderer Bedeutung, das Verhalten der Konsument*innen zu analysieren und zu verstehen. Die Veranstaltung vermittelt Grundlagen der psychischen Determinanten der Konsument*innen, sodass deren Entscheidungen besser verstanden werden können. 

Es werden aktivierende und kognitive Prozesse, die im Menschen ablaufen und sein Verhalten bestimmen, unterschieden. Die Veranstaltung liefert Antworten auf Fragen wie: 

  • Wie können Verbraucher*innen aktiviert werden? 
  • Welche Emotionen erleben sie? 
  • Wie können diese gemessen werden? 
  • Was motiviert Konsument*innen? 
  • Wie bilden sich Einstellungen gegenüber Produkten oder Dienstleistungen? 
  • Wie nehmen VerbraucherInnen Informationen auf, wie verarbeiten und speichern sie diese? 

Weiters wird der Einfluss der Umwelt auf die Verbraucher*innen analysiert. Es werden Einflüsse der physischen Umwelt (z.B. die Einkaufsstättengestaltung) und der sozialen Umwelt (z.B. Familie und Bezugsgruppen) betrachtet. 

Die Veranstaltung ist psychologisch fundiert, aber trotzdem anwendungsorientiert und beinhaltet viele Beispiele v.a. aus der Kommunikationspolitik.

Themen

  • Einordnung und Rahmenbedingungen
  • Wichtige verhaltenswissenschaftliche Theorieansätze des Konsumentenverhaltens
  • Psychische Determinanten des Konsumentenverhaltens ( I):  Aktivierende Prozesse
    • Aktivierung
    • Emotion
    • Motivation
    • Einstellung
  • Psychische Determinanten des Konsumentenverhaltens ( II): Kognitive Prozesse
  • Aufnahme von Informationen
    • Verarbeitung von Informationen
    • Speicherung von Informationen
  • Umweltdeterminanten des Konsumentenverhaltens: Erfahrungsumwelt der Konsument*innen
  • Kundenzufriedenheit und Kundenbindung

Dies sind die korrespondierenden 7 Module im Moodle-Kurs:

  • Modul 1: Einordnung, Rahmenbedingungen und   verhaltenswissenschaftliche Theorieansätze
  • Modul 2: Aktivierung und Emotion
  • Modul 3: Motivation
  • Modul 4: Einstellung
  • Modul 5: Kognitive Prozesse
  • Modul 6: Umweltdeterminanten
  • Modul 7: Kundenzufriedenheit

Erwartete Vorkenntnisse

Sinnvoll wäre die vorherige Absolvierung der STEOP. 

Zumindest aber sollte die Lehrveranstaltung VO Grundlagen Marketing bei  Prof. Ralf Terlutter parallel absolviert werden.  

Curriculare Anmeldevoraussetzungen

Erfolgreiche Absolvierung der STEOP bzw. zumindest parallele Absolvierung der Lehrveranstaltung VO Grundlagen Marketing bei Prof. Ralf Terlutter.

Literatur

Basisliteratur:

1) Foscht, T./Swoboda, B./Schramm-Klein, H. (2017): Käuferverhalten: Grundlagen – Perspektiven – Anwendungen, 6. aktualisierte Aufl., Wiesbaden, S. 1-157, 236-265. 
(Hinweis: als Volltext in pdf-Format über die UBK verfügbar!)

bei Bedarf in Kombination mit:

2) Kroeber-Riel, W./Gröppel-Klein, A. (2019): Konsumentenverhalten, 11. vollständig überarbeitete, aktualisierte und ergänzte Auflage, S. 1-490.
(Hinweis: umfassende und sehr fundierte Basislektüre zum Nachlesen, ebenfalls als Volltext in pdf-Format über die UBK verfügbar). [Anmerkung: Gerne können Sie auch alternativ die 10. Auflage aus dem Jahr 2013 verwenden]. 

 sowie dem zugehörigen Arbeitsbuch:

3) Weinberg, P./Diehl, S./Terlutter, R. (2003): Konsumentenverhalten angewandt – Arbeitsbuch, München. 
(Hinweis: im Semesterhandapparat Marketing, zusätzlich in der Lehrbuchsammlung, ausgenommen Kapitel zur Informationsspeicherung, da überholt)

Weitere empfehlenswerte Literatur:


• Blackwell, R. D./Miniard, P. W. /Engel, J. F./Rahman, Z. (2017): Consumer Behavior, 10th edition, South-Western College Pub.

• Hoffmann, S./Akbar, P. (2019): Konsumentenverhalten: Konsumenten verstehen – Marketingmaßnahmen gestalten, 2. Aufl., Wiesbaden. 
(Hinweis: als Vollext in pdf-Format über die UBK verfügbar, aus diesem Lehrbuch stammen die praktischen Einstiege in die jeweiligen Module im Moodle-Kurs)

• Kroeber-Riel, W./Esch, F.-R. (2015): Strategie und Technik der Werbung: Verhaltenswissenschaftliche und neurowissenschaftliche Erkenntnisse, 8. aktualisierte und überarbeitete  Aufl., Stuttgart.

• Peter, J. P./Olson, J. C. (2008): Consumer Behavior and Marketing Strategy, 8th edition, McGraw-Hill/Irwin.
(im Semesterhandapparat Marketing)

• Trommsdorff, V./Teichert, Th. (2011): Konsumentenverhalten, Stuttgart.
(UBK FH I459474)









Intendierte Lernergebnisse

Students should be able to understand the psychological processes and behaviour of consumers. The effectiveness of measures taken by companies to influence consumers should be assessed. On the one hand, the students should learn how consumers can be effectively addressed by the supplier, but on the other hand, they are also encouraged to deal critically with this knowledge.

Main objectives:

  • To (better) understand consumers and their decisions.
  • To be able to assess the impact of a company's marketing measures on consumers.
  • To be able to deal critically with the knowledge that consumers can be influenced.

Sub-goals (e.g.):

  • What are the framework conditions in today's consumer goods markets?
  • Which behavioural science approaches to explain consumer behaviour can be distinguished and what are the respective research foci?
  • How does (consumer) behaviour come about and what inner psychological processes are associated with consumer behaviour?
  • Which activating and which cognitive (=thought) processes accompany and control consumer behaviour?
  • How does the social environment influence consumer behaviour?
  •  What are the influencing factors and consequences of customer satisfaction and customer loyalty?

Lehrmethodik inkl. Einsatz von eLearning-Tools

The lecture is designed in accordance with the new lecture format "interactive lecture". This means that since summer term 2019, the number of on-campus lectures has been reduced by 1/3 and at the same time parts of the content and learning activities are covered by elearning units in the Moodle course. You can work through these modules in self-learning phases. The innovative elearning units have been integrated into the course to enhance your learning experience and implement new forms of teaching and learning. 

These 2/3 face-to-face sessions  are scheduled as  live-on campus in-class units on the announced dates. Please refer for updated information to the time and location section.

  • Live  on campus sessions (2/3): Lecture and teaching discussion including interactive elements such as  in-class-discussions and polls by usage of Mentimeter.
  • Online content in the Moodle course (1/3): In the Moodle course, the entire teaching material is divided into modules. In each module you will find interactive and multimedia content, tasks and learning activities that you have to work on in self-study. There are 7 modules in total, which can be assigned to the topics of the lecture.

As soon as slide sets or materials have been placed in the respective Moodle course, the lecture participants will receive a message via message forum to their edu.aau address.

Inhalt/e

For strategic marketing planning, but especially for operational marketing planning and implementation of the marketing mix, it is of particular importance to analyse and understand consumer behaviour. 

The course teaches the basics of the psychological determinants of consumers so that their decisions can be better understood. A distinction is made between activating and cognitive processes that take place in people and determine their behaviour. 

The course provides answers to questions such as: 

  • How can consumers be activated? 
  • What emotions do they experience? 
  • How can these be measured? 
  • What motivates consumers? 
  • How are attitudes towards products or services formed? 
  • How do consumers absorb, process and store information? 

Furthermore, the influence of the environment on consumers is analysed. The influences of the physical environment (e.g. the design of the shopping place) and the social environment (e.g. family and reference groups) are considered. Additionally basic knowledge on customer satisfaction and customer retention is conveyed.

The course is psychologically well-founded, but still application-oriented and contains many examples, especially from communication policy.

Topics

  •  Classification and framework conditions
  •  Important behavioural-scientific theoretical approaches to consumer behaviour
  • Psychological determinants of consumer behaviour ( I): Activating processes
    • Activation
    • Emotion
    • Motivation
    • Attitudes
  • Psychological determinants of consumer behaviour ( II): Cognitive processes
    • Intake of information
    • Processing of information
    • Storage of information
  • Environmental determinants of consumer behaviour: Experiential environment of consumers

Customer satisfaction and customer loyalty

These are the corresponding seven modules in the Moodle course:

  •     Module 1: Classification, framework and behavioural theory approaches
  •     Module 2: Activation and emotion
  •     Module 3: Motivation
  •     Module 4: Attitude
  •     Module 5: Cognitive Processes
  •     Module 6: Environmental Determinants
  •     Module 7: Customer Satisfaction

Erwartete Vorkenntnisse

It would make sense to attend the lecture "Grundlagen Marketing" by Prof. Ralf Terlutter beforehand or at least in parallel.

Curriculare Anmeldevoraussetzungen

Successful completion of the STEOP or at least parallel completion of the course VO "Grundlagen Marketing" by Prof. Ralf Terlutter.

Literatur

Basic literature:

  • Foscht, T./Swoboda, B./Schramm-Klein, H. (2017): Käuferverhalten:Grundlagen – Perspektiven – Anwendungen, 6. aktualisierte Aufl., Wiesbaden, pp.1-157, 236-265.  (Note: available as full text in pdf format via the library of AAU!)

in combination with:

  • Kroeber-Riel, W./Gröppel-Klein, A. (2019): Konsumentenverhalten,11. vollständig überarbeitete, aktualisierte und ergänzte Auflage, München, pp. 1-490. (Note: comprehensive and very sound basic reading for reference, available as full text in pdf format via the library of AAU!).

     Plus workbook:

  •  Weinberg, P./Diehl, S./Terlutter, R. (2003): Konsumentenverhalten angewandt - Arbeitsbuch, München. (Note: in the semester handbook Marketing, additionally in the textbook collection, except chapter on information storage, as outdated).

Further recommended literature:

  •  Blackwell, R. D./Miniard, P. W. /Engel, J. F./Rahman, Z. (2017): Consumer Behavior, 10th edition, South-Western College Pub.
  • Hoffmann, S./Akbar, P. (2019): Konsumentenverhalten:Konsumenten verstehen – Marketingmaßnahmen gestalten, 2. Aufl., Wiesbaden. (Note: available as full text in pdf format via UBK, the practical introductions to the respective modules in the Moodle course are taken from this textbook).
  • Kroeber-Riel, W./Esch, F.-R. (2015): Strategie und Technik der Werbung: Verhaltenswissenschaftliche und neurowissenschaftliche Erkenntnisse, 8. aktualisierte und überarbeitete Auflage, Stuttgart.
  • Peter, J. P./Olson, J. C. (2008): Consumer Behavior and Marketing Strategy, 8th edition, McGraw-Hill/Irwin. (in the semester handset Marketing ath the library of AAU)
  • Trommsdorff, V./Teichert, Th. (2011): Konsumentenverhalten, Stuttgart. (UBK FH I459474)

Prüfungsinformationen

Im Fall von online durchgeführten Prüfungen sind die Standards zu beachten, die die technischen Geräte der Studierenden erfüllen müssen, um an diesen Prüfungen teilnehmen zu können.

Prüfungsmethode/n

Klausur und Ausarbeitung von 2 Vernetzenden Fragestellungen

1. Klausur: 6. Mai 2024
2. Klausur: 17. Juni 2024
3.+4. Klausur im WS 2024


  • Klausur: 

Die Klausur dauert 60 Minuten und beinhaltet folgende Arten von Fragen: 

  • offene Fragen (Essayaufgaben)
  • Kurzantwortfragen (short answer Fragen)
  • Lückentexte
  • Zuordnungsaufgaben (Matching-Aufgaben)
  • Multiple Choice Aufgaben. 

Es findet sich eine Probeklausur im Moodle-Kurs. Zusätzlich finden sich ein Q&A-Bereich im Moodle-Kurs sowie in jedem Modul auch ein  Dokument mit dem Titel "Lernfortschrittskontrollen", in welchen der eigene Lernfortschritt überprüft werden kann. Die Klausurfragen werden in ähnlicher Form gestellt.

Genaue Termine sowie Informationen zur Modalität der Klausur und Punkteschlüssel für die Klausur:  siehe Moodle-Kurs.

  • Vernetzende Fragestellungen:

Siehe Moodle

Prüfungsinhalt/e

Prüfungsinhalt der Klausur ist der angegebene Lehrstoff. Während der Klausur sind keine Unterlagen erlaubt.  Im  Moodle-Kurs findet sich ein eigener Sektor mit detaillierten Informationen zur Klausur.

Beurteilungskriterien/-maßstäbe

Je nach Art der Prüfungsfrage gelten folgende Maßstäbe:

  • Multiple Choice Aufgaben, Kurzantwortfragen, Lückentexte, Matchingaufgabe etc.: richtige Antworten werden gezählt (entweder 0,5 Punkte oder 1 Punkt, je nach Punkteschlüssel in der zugehörigen Frage)
  • Essayaufgaben: Ausführlichkeit, Richtigkeit und Expertise der gegebenen Antwort

Für die genannten Prüfungsleistungen gilt folgende Regelung im Umgang mit KI-basierten Anwendungen: 

Der Einsatz von Werkzeugen der Künstlichen Intelligenz ist im gesamten Arbeits- und Schreibprozess aus lehr- und lerndidaktischen Gründen prinzipiell untersagt.

Prüfungsmethode/n

Written exam and elaboration of 2 interlinking questions

1st written exam: 6th May, 2024
2nd written exam: 17th, June 2024
3rd +4th written exam in WS 2024


  • written exam:

The written exam lasts 60 minutes and includes the following types of questions:

  •     open questions (essay questions)
  •     short answer questions
  •     Cloze questions
  •     matching questions (matching tasks)
  •     multiple choice questions.

There is a mock exam in the Moodle course. In addition, there is a Q&A section in the Moodle course as well as a document entitled "Learning progress checks" in each module, in which one's own learning progress can be checked. The exam questions are set in a similar form.

There are three optional exam dates:  1st exam date end of May/beginning of June, 2nd exam date end of June 2022, third exam date beginning of October 2022.  Exact dates as well as information on the modality of the exam (depending on the COVID-19 situation) and point key for the exam: see Moodle course.

Prüfungsinhalt/e

Examination content/s

The examination content of the written examination is the specified course material. No documents are allowed during the exam.  In the Moodle course there is a separate sector with detailed information on the exam.

Beurteilungskriterien/-maßstäbe

Assessment criteria/standards

Depending on the type of examination question, the following standards apply:

  • Multiple choice tasks, short answer questions, cloze questions, matching tasks, etc.: correct answers are counted (either 0.5 points or 1 point, depending on the point scale in the associated question).
  •  Essay tasks: Comprehensiveness, correctness and expertise of the given answer.

The following rules apply to the use of AI-based applications for the examinations mentioned:

The use of artificial intelligence tools is generally prohibited in the entire work and writing process for teaching and learning didactic reasons.

Beurteilungsschema

Note Benotungsschema

Position im Curriculum

  • Bachelorstudium Betriebswirtschaft (SKZ: 518, Version: 18W.1)
    • Fach: Marketing und Internationales Management (Wahlfach)
      • 15.1 SBWL Marketing I ( 0.0h VO, VC, VI / 4.0 ECTS)
        • 602.410 SBWL Marketing I: Konsumentenverhalten (2.0h VO / 4.0 ECTS)
          Absolvierung im 3., 4., 5., 6. Semester empfohlen
  • Bachelorstudium Angewandte Betriebswirtschaft (SKZ: 518, Version: 14W.3)
    • Fach: Marktorientierte Unternehmensführung (Wahlfach)
      • Modul: Marketing
        • §10(1) Marketing 1: Konsumentenverhalten ( 2.0h VO / 4.0 ECTS)
          • 602.410 SBWL Marketing I: Konsumentenverhalten (2.0h VO / 4.0 ECTS)
  • Bachelorstudium Angewandte Betriebswirtschaft (SKZ: 518, Version: 14W.3)
    • Fach: Product Life Cycle Management (Wahlfach)
      • Modul: Marketing
        • §10(1) Marketing 1: Konsumentenverhalten ( 2.0h VO / 4.0 ECTS)
          • 602.410 SBWL Marketing I: Konsumentenverhalten (2.0h VO / 4.0 ECTS)
  • Bachelorstudium Angewandte Betriebswirtschaft (SKZ: 518, Version: 14W.3)
    • Fach: Marketing (Wahlfach)
      • §10(2) Marketing 1: Konsumentenverhalten ( 2.0h VO / 4.0 ECTS)
        • 602.410 SBWL Marketing I: Konsumentenverhalten (2.0h VO / 4.0 ECTS)
  • Bachelorstudium Informationsmanagement (SKZ: 522, Version: 17W.1)
    • Fach: Marketing (Wahlfach)
      • 7.2.1 Marketing 1: Konsumentenverhalten ( 0.0h VO / 4.0 ECTS)
        • 602.410 SBWL Marketing I: Konsumentenverhalten (2.0h VO / 4.0 ECTS)
          Absolvierung im 5., 6. Semester empfohlen
  • Bachelorstudium Wirtschaftsinformatik (SKZ: 522, Version: 20W.2)
    • Fach: Marketing (Wahlfach)
      • 10.2.1 Marketing I ( 0.0h VO, VC, VI / 4.0 ECTS)
        • 602.410 SBWL Marketing I: Konsumentenverhalten (2.0h VO / 4.0 ECTS)
          Absolvierung im 5. Semester empfohlen
  • Bachelorstudium Wirtschaft und Recht (SKZ: 519, Version: 18W.1)
    • Fach: Marketing und Internationales Management (Wahlfach)
      • 7.10.1. SBWL Marketing 1 ( 0.0h VO, VC, VI / 4.0 ECTS)
        • 602.410 SBWL Marketing I: Konsumentenverhalten (2.0h VO / 4.0 ECTS)
          Absolvierung im 4., 5., 6. Semester empfohlen

Gleichwertige Lehrveranstaltungen im Sinne der Prüfungsantrittszählung

Sommersemester 2023
  • 602.410 VO SBWL Marketing I: Konsumentenverhalten (2.0h / 4.0ECTS)
Sommersemester 2022
  • 602.410 VO SBWL Marketing Vertiefung I: Konsumentenverhalten (2.0h / 4.0ECTS)
Sommersemester 2021
  • 602.410 VO SBWL Marketing Vertiefung I: Konsumentenverhalten (2.0h / 4.0ECTS)
Sommersemester 2020
  • 602.410 VO SBWL Marketing Vertiefung I: Konsumentenverhalten (2.0h / 4.0ECTS)
Sommersemester 2019
  • 602.410 VO Marketing 1: Konsumentenverhalten (2.0h / 4.0ECTS)
Sommersemester 2018
  • 602.410 VO Marketing 1: Konsumentenverhalten (2.0h / 4.0ECTS)
Sommersemester 2017
  • 602.410 VO Marketing 1: Konsumentenverhalten (2.0h / 4.0ECTS)
Sommersemester 2016
  • 602.410 VO Marketing 1: Konsumentenverhalten (2.0h / 4.0ECTS)
Sommersemester 2015
  • 602.410 VO Marketing 1: Konsumentenverhalten (2.0h / 4.0ECTS)
Sommersemester 2014
  • 602.410 VO Marketing 1: Konsumentenverhalten/ MIM-Vertiefung 1: Vorlesung (2.0h / 4.0ECTS)
Sommersemester 2013
  • 602.410 VO Marketing 1: Konsumentenverhalten/ MIM-Vertiefung 1: Vorlesung (2.0h / 3.0ECTS)